目錄

1. 碉堡式營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的背景
2. 碉堡式營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)
3. 碉堡式營(yíng)銷(xiāo)中信息溝通保障有效切入的步驟
4. 碉堡式營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)

碉堡式營(yíng)銷(xiāo)(Chamber Management)

碉堡式營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的背景

　　1．連鎖式經(jīng)營(yíng)本身的特點(diǎn)。這種經(jīng)營(yíng)形式不同于單店的經(jīng)營(yíng)，若干的店鋪統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)治理。企業(yè)把連鎖經(jīng)營(yíng)的店當(dāng)作軍事作戰(zhàn)中的一個(gè)據(jù)點(diǎn)、碉堡。

　　2．這些碉堡用來(lái)鞏固這個(gè)據(jù)點(diǎn)四周的市場(chǎng)。

　　3．現(xiàn)在的顧客需求越來(lái)越追求個(gè)性化的服務(wù)，以及一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)理論也從4P向4C轉(zhuǎn)變，要求商家對(duì)顧客進(jìn)一步貼近。

碉堡式營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)

　　進(jìn)行碉堡式營(yíng)銷(xiāo)需要具備的基礎(chǔ)有三個(gè)：

　　第一，就是戰(zhàn)略布點(diǎn)。最少要達(dá)到十個(gè)左右，然后要以每一個(gè)連鎖店為中心輻射到大概三公里半徑范圍，有研究表明超過(guò)三公里半徑以后，經(jīng)營(yíng)的貨幣成本、時(shí)間成本和精神成本都要增加。另外選點(diǎn)對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)也非常重要。

　　第二，品牌經(jīng)營(yíng)要有特色。最好有強(qiáng)勢(shì)品牌或者領(lǐng)導(dǎo)品牌，否則操作碉堡式連鎖就欠缺基礎(chǔ)，要在知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度比較高的地方設(shè)點(diǎn)，因?yàn)槠放剖沁B鎖經(jīng)營(yíng)的基石。

　　第三，最好是經(jīng)營(yíng)生活資料或日用消費(fèi)品。生產(chǎn)資料、大批發(fā)不適合碉堡式營(yíng)銷(xiāo)，而且其品牌忠誠(chéng)度低，很輕易受人為因素影響。

碉堡式營(yíng)銷(xiāo)中信息溝通保障有效切入的步驟

　　第一，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。顧客的重要性很重要，首先把顧客當(dāng)作自己的朋友，從以前那種交易式的營(yíng)銷(xiāo)變?yōu)榕笥咽降臓I(yíng)銷(xiāo)。

　　第二，尋找目標(biāo)市場(chǎng)。一個(gè)產(chǎn)品不可能覆蓋所有的市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)根據(jù)連鎖店的主導(dǎo)產(chǎn)品、連鎖店的定位等來(lái)確定。此外，還把公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和目標(biāo)市場(chǎng)定位也結(jié)合起來(lái)。

　　第三，選擇溝通模式。溝通中運(yùn)用多種方式達(dá)到目的，如通過(guò)電話、信函、電子郵件和廣告等手段。

　　第四，貼近促銷(xiāo)工具。這是碉堡式營(yíng)銷(xiāo)最為要害的一步。如這一步不能產(chǎn)生效果，那么整個(gè)計(jì)劃就有可能付諸東流?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究證實(shí)優(yōu)惠打折是最好的促銷(xiāo)手段。

　　第五，再造顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。實(shí)時(shí)更新顧客信息，跟進(jìn)顧客需求變化，通過(guò)老顧客介紹新顧客。

碉堡式營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)

　　碉堡式營(yíng)銷(xiāo)有其自身的優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在：

　　一、這種隱蔽性比較強(qiáng)，不太輕易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊；

　　二、營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)成本低；三、長(zhǎng)效性好。這種方式是一對(duì)一、面對(duì)面、人性化的，對(duì)提升品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度效果比較好。

　　但也存在缺陷，主要表現(xiàn)就是工作量大，需要好多資源配合，要求人才水平比較高。

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