為什么要找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
你的顧客不是天上掉下來(lái)或者憑空冒出的，他們都是從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那來(lái)的。商戰(zhàn)就是認(rèn)知戰(zhàn)，既然是戰(zhàn)爭(zhēng)，那么就必須識(shí)別出敵人，識(shí)別出敵人是與敵人戰(zhàn)斗的前提，從某種程度上來(lái)說(shuō)，找準(zhǔn)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就找到了自己的定位。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里？
在潛在顧客的心中，反而言之，如果顧客心里沒有他，那他就不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這里的顧客指的是源點(diǎn)顧客。源點(diǎn)顧客一定是潛在顧客，源點(diǎn)顧客是一個(gè)點(diǎn)，潛在顧客是一個(gè)面，這個(gè)點(diǎn)在面中，只要找準(zhǔn)了就能以點(diǎn)破面。這里需要注意的是不同的顧客群體，在他們的心智中你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能是不同的。

源點(diǎn)顧客與潛在顧客的區(qū)別？
源點(diǎn)顧客就是最有可能成為你的顧客的人，潛在顧客有可能是很多的。而源點(diǎn)顧客，就是對(duì)你所代表的特性最在乎的人。比如涼茶最早的源點(diǎn)顧客就是湘菜館、火鍋店里的顧客，因?yàn)檫@些人是最容易上火和最擔(dān)心容易上火的，他們就是涼茶的源點(diǎn)顧客。我們?cè)倩仡櫹峦趵霞畛醯膹V告就知道，王老吉最開始的營(yíng)銷工作都是針對(duì)這些人來(lái)做的。而潛在顧客，像我們中國(guó)的大部分人，都是王老吉的潛在顧客。

總之，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要去源點(diǎn)顧客的心智中找，去看看源點(diǎn)顧客的心智中有什么，因?yàn)榻K極戰(zhàn)場(chǎng)是顧客的心智，所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在顧客心智中。

如何確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
只需要問源點(diǎn)顧客一個(gè)問題：誰(shuí)能替代你，或者說(shuō)你能替代誰(shuí)滿足顧客的需求？能替代你或者你想替代的，就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

比如說(shuō)你賣一個(gè)葡萄酒，如果是在北上廣，那你的對(duì)手就是其他葡萄酒，如果是在喝白酒很多的地方，那你的對(duì)手就是白酒。前一個(gè)是品牌戰(zhàn)、后一個(gè)是品類戰(zhàn)。所以如果要找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，環(huán)境不同，對(duì)手也可能不同。

市場(chǎng)上有心智中無(wú)的不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；市場(chǎng)上有心智中有，可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；市場(chǎng)上無(wú)心智中有，可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是某個(gè)品牌、可能是某個(gè)品類，也可能是某種觀念、習(xí)慣。當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也跟自己的資源有關(guān)，當(dāng)手里只有一顆子彈，要瞄準(zhǔn)誰(shuí)？手里有十萬(wàn)發(fā)子彈，又要瞄準(zhǔn)誰(shuí)？這是不一樣的。當(dāng)手里只有一發(fā)子彈的時(shí)候，你最想瞄準(zhǔn)的那個(gè)，肯定就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

怎么找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
第一種是靠自己的常識(shí)，靠自己的生活經(jīng)驗(yàn)?zāi)芘袛嗟?。很多時(shí)候我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是顯而易見的，我們頭腦中是有初步想法的。那么調(diào)研的時(shí)候就去驗(yàn)證看是不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣的情況下，調(diào)研樣本就可以少一點(diǎn)，這里邊有一定的藝術(shù)性，大家要靈活掌握。

如果不是顯而易見的，那就需要做調(diào)研，調(diào)研源點(diǎn)顧客的心智。如果沒有你，顧客會(huì)選誰(shuí)？
這是找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最核心的問題。而調(diào)研的樣本數(shù)量，在200-300個(gè)是比較合適的。by潘軻